ReklamcıLıK Ve Satış YöNetimi from Burhan Kadakal
BELGENİN AÇILIMINDAN SERDAR ERDEM NOTLARI
nı Gençleri alkol ve sigaradan uzak tutmaya yönelik olan bir reklam Sosyal reklama örnektir. Endüstriyel reklam üreticiye yöneliktir.
BELGENİN AÇILIMINDAN SERDAR ERDEM NOTLARI
- 1. REKLAMCILIK VE SATIŞ YÖNETİMİ
nı Gençleri alkol ve sigaradan uzak tutmaya yönelik olan bir reklam Sosyal reklama örnektir. Endüstriyel reklam üreticiye yöneliktir.
Reklama ekonomik açı yöneltilen eleş dan tirilerden biri yeni kurulan iş letmelerin piyasaya girmesini zorlaşrması r. tı dı
Traş losyonu, kozmetikler, meş rubatlar reklam yoluyla farklı tı yaparak katme değ laşrma er oluşturmanı daha kolay uygulandıı n ğürünlerdir.
Reklam, ürün yada hizmet hakkı bilgi vererek nda sosyal fayda yaratı r.
Türkiye'de promosyon reklamları Milli Piyango için İdaresinden izin alı nmasıgerekir.
Ajans ağ , pazarlama ve reklam ları kampanyaları ndaki bölgeselleş tirme çabaları n bir nı sonucu olarak ortaya çı şr. kmı tı
Bir reklam ajansı n örgüt yapı daha çok quot;Matriks nı sı organizasyonquot; 'a benzerlik gösterir.
Yaratı bölümünün görevleri: Reklamı m n hazı rlanması ilgili faaliyetlerin yürütülmesi, yla Reklam metninin hazırlanmasıReklam afiş , lerinin hazı rlanmasıFilm senaryoları storybord , için
2. hazı rlanması
2. hazı rlanması
Reklam kampanyası ilgili yapı yla lacak ön çalışmalarda pazar durumu, yasal kıtlamalar, sı işletmenin diğ satıçabaları er ş , reklama ayrı fon lan konuları hakkı bilgi toplanı nda r.
Reklam faaliyetlerinin en yoğ ş un ekilde uygulandıı ğ ürün yaş süreci aş am aması Geliş aş me aması r.dı
Reklam kampanyası labilmesi için gerekli yapı koşullar: Markanı tüketici nezdinde olumlu n algı lanan özelliklerinin olması , Marka farklığnı lıı n avantaj yaratmasıİ,ş letmenin reklama ayıracağı kaynağ asgari düzeyde olması ın , Markanı rakiplere n oranla ayrı üstünlüğ bir ünün olması Reklam kampanyası düzenlemekle ulaşı lmak istenen amaçlar: Alış kanlı kları iş değ tirmek, Ürün dizisini tanı tmak, Kiş satı desteklemek, Ürün tercihini isel ş ı devam ettirmek, İ hizmeti vurgulamak, Ürünü yi denemeye ikna etmek, Ürünün kullanı nı mı yoğunlaşrmak, İ tı majı rulamak. doğ quot;Otmatik çamaş makineniz hem daha temiz yı ır kar, hem de size zaman kazandır.quot; ş rı eklindeki bir reklam mesajı , reklam kampanyası teması n nı belirlenmesinde kullanı yaklaş lan ımlardan quot;Temel satıönerisi yaklaş quot; 'na örnektir. Asıvaadin ş ı mı l yanı yan vaadlere de yer verilir. nda Reklam metninde üslubu oluş turan öğeler: inandıcık, gerçeklik, kolay okunabilme, yalı k, rılı nlı basitlik, insanlarıilgilendirme
3. quot;Fazla kiloları zdan nasıkurtulursunuz?quot; nı l şeklindeki bir reklam başğquot;Meraklandıcı lıı rı başkquot; türüne örnektir. lı Ulaş kişbaş birim maliyet açından en düş ılan i ına sı ük maliyetli medya Radyo'dur. Reklam medyası olarak televizyonun özellikleri: Bası medyalara göre daha fazla kiştarafı lı i ndan izlenmesi, Yapı maliyetinin yüksek olması m , Okuma yazması olmayan kiş ilere kolaylı ulaş , Ürünle kla ması ilgili istenilen imajı yaratabilme imkanı vermesi Bir şirketin televizyonlarda 10 gün boyunca 30 saniyelik 10 reklam yayı nlatması , frekans ve ölçü bakı ndan Düzgün ve yoğ kullanı türünü mı un m tercih ettiğ gösterir. ini Reklam bütçesi hazı rlama yöntemlerinden biri Videla-Wolfe modelidir. Primler gri listede yer alı r. Reklam etkinliğ ölçülmesini güçleş inin tiren konular: Etkinliğ ölçülmesinde kullanı in lacak değ kenler, iş Değ kenler arası iş ndaki ilş kinin yönü ve derecesi, Reklamı yapı ğdönem ve etkisinin ortaya çı ğ n ldıı ktıı dönem arasındaki fark, Değ kenlere reklam iş dındaki diğ faktörlerin etkisi ş ı er Aynı amaç için hazırlanmıikiden fazla reklamı ş n olmasıhalinde kullanı reklam öncesi etki ölçme lan yöntemi Sıralama yöntemidir. Reklam öğelerinin ne kadar sürede tanı nabildiğini
4. ölçmede kullanı mekanik yönteme Tachistascope lan denir. Reklam yayı nlatmak için ödenen ücretler ile ilan edilen tarife fiyatlarıarası ndaki farkı giderek n artması n temel nedeni medyanı reklam ajansları nı n ve reklam verenlere büyük indirimler yapması r. dı Reklamı özellikleri: Kitle iletiş araçları n n im nı kullanılması ürünle ilgili olmasıKiş olmayan , Bir , isel yolları kullanı n lmasıÜcret ödenmesi, Tek yönlü , iletiş olması im Reklamı sosyal gruplar arası n ndaki refah farkı n nı kapatılması katkı bulunması na da kitlesel üretimi teş ederek sağ r. vik lanı Reklam planı n uygulanması reklam ajansı n nı nda nı yapmasıgereken iş Medyadan yer satı alı ler: n nması, Reklamı kontrolü, Reklam metninin yazı , n mı Reklamı prodüksiyonu n Ürün analizi ile ilgili unsurlar: Ürünle ilgili fiyat politikası , Ürünün dağtı kanalı ım , Ürün yaş am süreci, Ürünün türü Bir ürün reklamı n yapı nı lması kolaylaşran nı tı koş ullar: Marka farklığ n avantaj yaratması lıı nı , Ürüne talep olmasıİ ,şletmenin yeterli mali güce sahip olmasıKuvvetli satı alma güdüsünün var , n olması , Malı tüketiciler tarafı n ndan olumlu algı lanan niteliklere sahip olması Bir reklam metninde reklamı lan mal ya da yapı hizmetin hedef tüketiciye sağlayacağ yararı açı ı n kça
5. belirtildiğbaşk türüne Doğ i lı rudan vaad başğ lıı denir. Seçilen hedef kitleye doğrudan ulaş mayı layan sağ reklam medyası Direkt (Doğrudan) postalama'dı r. Reklam bütçesinin belirlenmesinde dikkate alı nan faktörler: Parakendecinin önemi, Rekabetin yoğunluğ Pazarı geniş i, Ürünün türü, Ürünün u, n liğ yeniliği Reklam sonrası ölçme yöntemleri: Tanı etki ma yöntemi, satıyöntemi, hatı ş rlama yöntemi Uluslararasıreklam ajansları birleş ile melerin Türkiye'nin gündemine girmesi 1980'li yı llarda olmuş tur. Günümüzde, işletmelerde satıiş ş levinin önem kazanması n temel nedeni iş nı letmelerin pazarlama yönlü olmaları r. dı Satıyönetimi tanı nı unsurlarıSatıgücünü ş mı n : ş oluş turan personelin denetlenmesi, Kiş satı isel ş işlevlerinin planlanması ş , Satıgücünü oluş turan personelin güdülenmesi, Satıgücünü oluş ş turan personelin seçilmesi Trend analizi yoluyla satıtahmini genellikle Uzun ş süreli tahminlerde ve planlarda kullanır. lı Satıhedefi belirlenirken göz önünde bulundurulan ş kriterler: Uygulanabilir olmasıKabul edilebilir , olması , Dengeli olması , TutarlıolmasdıÖnemine , göre sıralanmalı dengeli olmalı ı ve , alaş labilir olmalı
6. Satıyönetiminin örgütlendirilmesi sürecinin ş aşamalarıKaynakları temini ve tahsisi, Yetki ve : n sorumlulukları belirlenmesi, Yapı n lacak faaliyetlerin kararlaşrı tılmasıYapı , lacak faaliyetlerin gruplandılması rı (bölümlendirilmesi) Satıyöneticisinin kurmayları devrettiğgörevler: ş na i Satı ları eğ şçı n itimi, Satımasrafları n kontrolü, ş nı Satı ları seçimi, Satı ları denetimi şçı n şçı n Özel koordinasyon ş ekilleri: Grup satı yapmak, şı Çeş bölgelere yayı ş teriye satı Parça ve itli lmımüş ş, hizmet satı şı Satı ile pazarlama elemanları şlar arası nda koordinasyon kurulması gerektiren alanlar: nı Fiyatlama, reklam, pazarlama araşrması tı , üretim planlama Satıbirimlerini değ ş erlendirmek için yapı lan analizler: Pazar payı göre analiz, Satıanalizi, na ş Müş grupları göre analiz, Mal çeş teri na itlerine göre analiz Satıbirimlerinin faaliyetlerinin hedeflere uygun ş hale gelmesi için yapı lması gereken düzeltici iş lemler: Yeni faaliyet planı n yapı nı lması , Yeni emirler verilmesi, Yeni kaynakları tahsis edilmesi, n Hedeflerin düzeltilmesi, Yöneticilerin yeni yönetim davranı geliş şları tirmesi, Kiş ilerin davranı nı şları n düzeltilmesi Yöneticinin satı seçimini iyi bir ş şçı ekilde yapabilmesi için öncelikle Görev tanı yapı dı mı lmalı r.
7. Satı adayı n kimliğ öğ şçı nı i, renim durumu ve iş tecrübesi hakkı ndaki bilgiler satı seçim sürecinin şçı Kiş iyle ilgili bilgilerin toplanması aması iliğ aş nda sağ r. lanı Satı lara uygulanan aylı ücretlendirme sisteminin ş çı k sakıncalarıNormalin üstündeki çabaları : n değerlememesi, Aylı değ mez maliyet elemanı r k iş dı satı azaldıı sorunlar ortaya çı şlar ğ nda kabilir. Satı alma davranını ekonomik ve psikolojik n şn ı faktörlerle açı klanabileceğ öne süren model ini Katona modelidir. Tüketiciler açından, temel bir ihtiyaca cevap sı vermeyen malları satı alı n n nması rol oynayan en nda önemli unsur Malı fiyatı r. Gerçek(temel) n dı ihtiyaçlarıgideren mallarda fiyat ikinci derecede önemlidir. İ ve yeterli bir takdim konuş yi masıyapabilmenin ilk koş Satı malı ince ayrı sı kadar bütün ulu lan en ntına yönleriyle tanı r. madı Satıkonuş nda malı her yönüyle müş ş ması n teriye tanıldı safha Takdim safhası r. tı ğı dı Tarı alet ve araçları n satında prospektüs, m nı şı katalog, broş fotoğ kullanır. ür, raf lı quot;Teslimatı bugün mü yapalı yarı mı ş m, n ?quot; eklindeki bir soru Çifte soru sorma bitirişyöntemine örnektir. i Satı alma kararı vermek üzere olan müş n nı terinin itirazı son itiraz denir. na
8. Satı almaya karşaçı itirazları karş n ık n ı lanması nda öncelikle Dikkat ve ilgi çekici cümleler kullanı dı lmalı r. Satısonrası teri ziyaretlerinde temel amaç ş müş Müş terinin tatmin olup olmadı nı renmektir. ğ öğ ı Satı, müş şı terilerin ihtiyaçları sı açından fayda yaratma süreci olarak gören yaklaş Yaratı ıma cı satı lı denir. şk çı Genel iş letme fonksiyonları sı açından reklam, Pazarlama kapsamı girer. na James Webb Young'un öne sürdüğ reklamcık ü lı koridorları n tanı nı mları1.koridor: Ürüne aş k : inalı yaratmak 2.koridor: Hatı rlatmak 3.koridor: Haber vermek 4.koridor: Ataletin üstesinden gelmek 5.koridor: Değ katmak er İngiltere'de yapı bir araşrmada, çocukları lan tı n ülkede üretilen toplam çikolatanı üçte birini n tüketmesine karş ancak onda birini satı aldı ın, n kları gözlenmiş bu konuda asısorumluluğ ailelere ve l un ait olduğ sonucuna ulaş şr. Ulaş bu sonuç u ı tı lmı ılan reklamı Sosyal yönüyle ilgilidir. n Reklamı sosyal fayda yaratması sağ n nı layan özelliği Bilgi vermek yoluyla tüketicileri eğitmesidir. Reklam planı n uygulanması reklam ajansı n nı nda nı yapması gereken iş Reklamı prodüksiyonu ler: n (yapı Reklamı kontrolü, Reklam metninin m), n yazı , Medyadan yer satı alı mı n nması
9. Algı n özellikleri: Düzenleyicilik, Soyutluk, nı Seçicilik, Geçicilik Tutumu oluş turan öğeler: Biliş öğ Duygusal öğ sel e, e, Davranı öğ şsal e Reklam kampanyaları tema sürekliliğ nda ini sağlamak için ses, görsel, sözel ve tutum benzerliğinden yararlanır.lı Televizyon reklamları en uygun anlatı biçimi için m Demonstrasyon 'dur. Gazetelerde yayı mlanan reklamları maliyeti n Ayarlanmıkişbaş maliyet ile hesaplanı şi ına r. Reklam bütçesi hazı rken ürünün yeniliğ rlanı i, ürünün türü, pazarı geniş i, rekabet koş n liğ ulları dikkate alı r. nı Reklam öncesi etki ölçme yöntemleri: 1-Tüketici jürisi 2-Mekanik yöntemler 3-Direkt posta yöntemi Satın iş ş letmeler açından önemini arttı temel ı sı ran nedenler: İ şletmelerarasırekabetin artması n , Satı almada rasyonel güdülerin etkisinin artması, tüketicilerin satı alma davranı nı değ mesi, n şları n iş Malları karmaş hale gelmesi, Teknolojinin n ı k geliş mesi Satıfaaliyetleri planlaması n aş ş nı amalarıSatı: ş tahmini yapılması ş , Satıhedeflerinin belirlenmesi, Satıstratejileri ve programları tirilmesi, Satı ş geliş ş bütçesinin hazırlanması Merkezin dındaki taş satıörgütünün yapını şı ra ş sı
10. belirleyen unsurlar: Kullanı teknoloji, Pazar lan koşullarıMüş , terilerin özellikleri, Rekabetin yapı sı Satıyönetiminin örgütlendirilmesi sürecinin ş aşamalarıYapı : lacak faaliyetlerin gruplandılması rı , Yetki ve sorumlulukları belirlenmesi, Yapı n lacak faaliyetlerin kararlaşrı tılması , Kaynakları temini ve n tahsisi Satıyöneticisinin, kendisine bağ birimlerin ş lı çalış maları düzenli bir grup çalı nı ş na ması dönüş türerek, belirlenen hedeflere ulaş ılması nı sağlamaya yönelik faaliyetlerine Koordinasyon denir. Satıbiriminin faaliyetleriyle ilgili olarak düzeltici ş tedbirler belirlenirken dikkate alınması gereken faktörler: Hedeflerin uygunluğ Planlamanı u, n etkinliğ Yöneticinin etkinliğ organizasyonun i, i, uygunluğ planları uygulanması u, n Satı ları faaliyetlerinin kontrolünde yararlanı ş çı n lan başca bilgi kaynaklarıMüş lı : teriler, Programlanmış raporlar, planlama raporlarıgözlemler , Satı ları seçiminde, tanı şçı n mlanan iş nitelikleri ile in adayı özelliklerinin karş tıldı aş n ı rı ğ ama: Ayrı lı laş ı ntı görüşme Satı ları eğ ş çı n itiminde kullanı programlanmamı lan ş eğ yöntemleri: Birlikte müş ziyareti, Kiş itim teri isel değ erleme, müş durum analizi teri Satı lara uygulanan aylı ücretlendirme sisteminin şçı k sakı ncalarından biri Normalin üstündeki çabaları değerlememesidir.
11. İşletmeler açından iyi bir ücretlendirme sisteminde sı olması gereken özelliklerinden biri Uygulanması n nı kolay olması r. dı Tüketicinin, satı alma kararı verirken n nı başkaları n gözünde itibar kazanma saikinden nı önemli ölçüde etkilendiğ ileri süren model ini Sosyoekonomik modeldir. Sosyo-ekonomik modele göre tüketicilerin satı alma n davranı nı şları etkileyen faktörlerden biri Danışma grupları r. dı İ ve yeterli bir takdim konuş yi masıyapabilmenin ilk koş satı malı ince ayrı sı kadar bütün ulu lan en ntına yönleriyle tanı r. madı Mal ve hizmetin müş teriye sağlayacağdirekt veya ı endirekt tüm faydaları görsel ve iş olarak n itsel anlatı ğsatıkonuş ldıı ş ması aması aş Dramatizasyondur. Müş terilerin mala iliş tereddütleri: Malı amaca kin n uygunluğ malı iş u, n levselliğ malı teslim koş i, n ulları , malı satısonrası n ş hizmetleri Mekanik hesap makinesi kullanan bir müşterinin dijital hesap makinesi satı alı n rken duyabileceği tereddüt Yeniliğ iliş tereddüte örnektir. e kin Satı alma fikrine karşaçı itirazlar genellikle satı n ık ş konuş nı Giriş aması sözkonusudur. ması n aş nda Satın takibi ve kontrolünde satı ya düş şı şçı en görevler : Sipariş takibi, Müş ziyaretleri, Kayı in teri t,
12. Raporlama Satı, müş şı terilerin ihtiyaçları sı açından fayda yaratma süreci olarak gören yaklaş Yaratı ıma cı satı lı denir. şk çı Yüksek Mühendis Naim Uygun tarafı ndan hazı rlanmı r. ştı Pencereyi Kapat (Close the window) Y.Müh. Naim Uygun
3. quot;Fazla kiloları zdan nasıkurtulursunuz?quot; nı l şeklindeki bir reklam başğquot;Meraklandıcı lıı rı başkquot; türüne örnektir. lı Ulaş kişbaş birim maliyet açından en düş ılan i ına sı ük maliyetli medya Radyo'dur. Reklam medyası olarak televizyonun özellikleri: Bası medyalara göre daha fazla kiştarafı lı i ndan izlenmesi, Yapı maliyetinin yüksek olması m , Okuma yazması olmayan kiş ilere kolaylı ulaş , Ürünle kla ması ilgili istenilen imajı yaratabilme imkanı vermesi Bir şirketin televizyonlarda 10 gün boyunca 30 saniyelik 10 reklam yayı nlatması , frekans ve ölçü bakı ndan Düzgün ve yoğ kullanı türünü mı un m tercih ettiğ gösterir. ini Reklam bütçesi hazı rlama yöntemlerinden biri Videla-Wolfe modelidir. Primler gri listede yer alı r. Reklam etkinliğ ölçülmesini güçleş inin tiren konular: Etkinliğ ölçülmesinde kullanı in lacak değ kenler, iş Değ kenler arası iş ndaki ilş kinin yönü ve derecesi, Reklamı yapı ğdönem ve etkisinin ortaya çı ğ n ldıı ktıı dönem arasındaki fark, Değ kenlere reklam iş dındaki diğ faktörlerin etkisi ş ı er Aynı amaç için hazırlanmıikiden fazla reklamı ş n olmasıhalinde kullanı reklam öncesi etki ölçme lan yöntemi Sıralama yöntemidir. Reklam öğelerinin ne kadar sürede tanı nabildiğini
4. ölçmede kullanı mekanik yönteme Tachistascope lan denir. Reklam yayı nlatmak için ödenen ücretler ile ilan edilen tarife fiyatlarıarası ndaki farkı giderek n artması n temel nedeni medyanı reklam ajansları nı n ve reklam verenlere büyük indirimler yapması r. dı Reklamı özellikleri: Kitle iletiş araçları n n im nı kullanılması ürünle ilgili olmasıKiş olmayan , Bir , isel yolları kullanı n lmasıÜcret ödenmesi, Tek yönlü , iletiş olması im Reklamı sosyal gruplar arası n ndaki refah farkı n nı kapatılması katkı bulunması na da kitlesel üretimi teş ederek sağ r. vik lanı Reklam planı n uygulanması reklam ajansı n nı nda nı yapmasıgereken iş Medyadan yer satı alı ler: n nması, Reklamı kontrolü, Reklam metninin yazı , n mı Reklamı prodüksiyonu n Ürün analizi ile ilgili unsurlar: Ürünle ilgili fiyat politikası , Ürünün dağtı kanalı ım , Ürün yaş am süreci, Ürünün türü Bir ürün reklamı n yapı nı lması kolaylaşran nı tı koş ullar: Marka farklığ n avantaj yaratması lıı nı , Ürüne talep olmasıİ ,şletmenin yeterli mali güce sahip olmasıKuvvetli satı alma güdüsünün var , n olması , Malı tüketiciler tarafı n ndan olumlu algı lanan niteliklere sahip olması Bir reklam metninde reklamı lan mal ya da yapı hizmetin hedef tüketiciye sağlayacağ yararı açı ı n kça
5. belirtildiğbaşk türüne Doğ i lı rudan vaad başğ lıı denir. Seçilen hedef kitleye doğrudan ulaş mayı layan sağ reklam medyası Direkt (Doğrudan) postalama'dı r. Reklam bütçesinin belirlenmesinde dikkate alı nan faktörler: Parakendecinin önemi, Rekabetin yoğunluğ Pazarı geniş i, Ürünün türü, Ürünün u, n liğ yeniliği Reklam sonrası ölçme yöntemleri: Tanı etki ma yöntemi, satıyöntemi, hatı ş rlama yöntemi Uluslararasıreklam ajansları birleş ile melerin Türkiye'nin gündemine girmesi 1980'li yı llarda olmuş tur. Günümüzde, işletmelerde satıiş ş levinin önem kazanması n temel nedeni iş nı letmelerin pazarlama yönlü olmaları r. dı Satıyönetimi tanı nı unsurlarıSatıgücünü ş mı n : ş oluş turan personelin denetlenmesi, Kiş satı isel ş işlevlerinin planlanması ş , Satıgücünü oluş turan personelin güdülenmesi, Satıgücünü oluş ş turan personelin seçilmesi Trend analizi yoluyla satıtahmini genellikle Uzun ş süreli tahminlerde ve planlarda kullanır. lı Satıhedefi belirlenirken göz önünde bulundurulan ş kriterler: Uygulanabilir olmasıKabul edilebilir , olması , Dengeli olması , TutarlıolmasdıÖnemine , göre sıralanmalı dengeli olmalı ı ve , alaş labilir olmalı
6. Satıyönetiminin örgütlendirilmesi sürecinin ş aşamalarıKaynakları temini ve tahsisi, Yetki ve : n sorumlulukları belirlenmesi, Yapı n lacak faaliyetlerin kararlaşrı tılmasıYapı , lacak faaliyetlerin gruplandılması rı (bölümlendirilmesi) Satıyöneticisinin kurmayları devrettiğgörevler: ş na i Satı ları eğ şçı n itimi, Satımasrafları n kontrolü, ş nı Satı ları seçimi, Satı ları denetimi şçı n şçı n Özel koordinasyon ş ekilleri: Grup satı yapmak, şı Çeş bölgelere yayı ş teriye satı Parça ve itli lmımüş ş, hizmet satı şı Satı ile pazarlama elemanları şlar arası nda koordinasyon kurulması gerektiren alanlar: nı Fiyatlama, reklam, pazarlama araşrması tı , üretim planlama Satıbirimlerini değ ş erlendirmek için yapı lan analizler: Pazar payı göre analiz, Satıanalizi, na ş Müş grupları göre analiz, Mal çeş teri na itlerine göre analiz Satıbirimlerinin faaliyetlerinin hedeflere uygun ş hale gelmesi için yapı lması gereken düzeltici iş lemler: Yeni faaliyet planı n yapı nı lması , Yeni emirler verilmesi, Yeni kaynakları tahsis edilmesi, n Hedeflerin düzeltilmesi, Yöneticilerin yeni yönetim davranı geliş şları tirmesi, Kiş ilerin davranı nı şları n düzeltilmesi Yöneticinin satı seçimini iyi bir ş şçı ekilde yapabilmesi için öncelikle Görev tanı yapı dı mı lmalı r.
7. Satı adayı n kimliğ öğ şçı nı i, renim durumu ve iş tecrübesi hakkı ndaki bilgiler satı seçim sürecinin şçı Kiş iyle ilgili bilgilerin toplanması aması iliğ aş nda sağ r. lanı Satı lara uygulanan aylı ücretlendirme sisteminin ş çı k sakıncalarıNormalin üstündeki çabaları : n değerlememesi, Aylı değ mez maliyet elemanı r k iş dı satı azaldıı sorunlar ortaya çı şlar ğ nda kabilir. Satı alma davranını ekonomik ve psikolojik n şn ı faktörlerle açı klanabileceğ öne süren model ini Katona modelidir. Tüketiciler açından, temel bir ihtiyaca cevap sı vermeyen malları satı alı n n nması rol oynayan en nda önemli unsur Malı fiyatı r. Gerçek(temel) n dı ihtiyaçlarıgideren mallarda fiyat ikinci derecede önemlidir. İ ve yeterli bir takdim konuş yi masıyapabilmenin ilk koş Satı malı ince ayrı sı kadar bütün ulu lan en ntına yönleriyle tanı r. madı Satıkonuş nda malı her yönüyle müş ş ması n teriye tanıldı safha Takdim safhası r. tı ğı dı Tarı alet ve araçları n satında prospektüs, m nı şı katalog, broş fotoğ kullanır. ür, raf lı quot;Teslimatı bugün mü yapalı yarı mı ş m, n ?quot; eklindeki bir soru Çifte soru sorma bitirişyöntemine örnektir. i Satı alma kararı vermek üzere olan müş n nı terinin itirazı son itiraz denir. na
8. Satı almaya karşaçı itirazları karş n ık n ı lanması nda öncelikle Dikkat ve ilgi çekici cümleler kullanı dı lmalı r. Satısonrası teri ziyaretlerinde temel amaç ş müş Müş terinin tatmin olup olmadı nı renmektir. ğ öğ ı Satı, müş şı terilerin ihtiyaçları sı açından fayda yaratma süreci olarak gören yaklaş Yaratı ıma cı satı lı denir. şk çı Genel iş letme fonksiyonları sı açından reklam, Pazarlama kapsamı girer. na James Webb Young'un öne sürdüğ reklamcık ü lı koridorları n tanı nı mları1.koridor: Ürüne aş k : inalı yaratmak 2.koridor: Hatı rlatmak 3.koridor: Haber vermek 4.koridor: Ataletin üstesinden gelmek 5.koridor: Değ katmak er İngiltere'de yapı bir araşrmada, çocukları lan tı n ülkede üretilen toplam çikolatanı üçte birini n tüketmesine karş ancak onda birini satı aldı ın, n kları gözlenmiş bu konuda asısorumluluğ ailelere ve l un ait olduğ sonucuna ulaş şr. Ulaş bu sonuç u ı tı lmı ılan reklamı Sosyal yönüyle ilgilidir. n Reklamı sosyal fayda yaratması sağ n nı layan özelliği Bilgi vermek yoluyla tüketicileri eğitmesidir. Reklam planı n uygulanması reklam ajansı n nı nda nı yapması gereken iş Reklamı prodüksiyonu ler: n (yapı Reklamı kontrolü, Reklam metninin m), n yazı , Medyadan yer satı alı mı n nması
9. Algı n özellikleri: Düzenleyicilik, Soyutluk, nı Seçicilik, Geçicilik Tutumu oluş turan öğeler: Biliş öğ Duygusal öğ sel e, e, Davranı öğ şsal e Reklam kampanyaları tema sürekliliğ nda ini sağlamak için ses, görsel, sözel ve tutum benzerliğinden yararlanır.lı Televizyon reklamları en uygun anlatı biçimi için m Demonstrasyon 'dur. Gazetelerde yayı mlanan reklamları maliyeti n Ayarlanmıkişbaş maliyet ile hesaplanı şi ına r. Reklam bütçesi hazı rken ürünün yeniliğ rlanı i, ürünün türü, pazarı geniş i, rekabet koş n liğ ulları dikkate alı r. nı Reklam öncesi etki ölçme yöntemleri: 1-Tüketici jürisi 2-Mekanik yöntemler 3-Direkt posta yöntemi Satın iş ş letmeler açından önemini arttı temel ı sı ran nedenler: İ şletmelerarasırekabetin artması n , Satı almada rasyonel güdülerin etkisinin artması, tüketicilerin satı alma davranı nı değ mesi, n şları n iş Malları karmaş hale gelmesi, Teknolojinin n ı k geliş mesi Satıfaaliyetleri planlaması n aş ş nı amalarıSatı: ş tahmini yapılması ş , Satıhedeflerinin belirlenmesi, Satıstratejileri ve programları tirilmesi, Satı ş geliş ş bütçesinin hazırlanması Merkezin dındaki taş satıörgütünün yapını şı ra ş sı
10. belirleyen unsurlar: Kullanı teknoloji, Pazar lan koşullarıMüş , terilerin özellikleri, Rekabetin yapı sı Satıyönetiminin örgütlendirilmesi sürecinin ş aşamalarıYapı : lacak faaliyetlerin gruplandılması rı , Yetki ve sorumlulukları belirlenmesi, Yapı n lacak faaliyetlerin kararlaşrı tılması , Kaynakları temini ve n tahsisi Satıyöneticisinin, kendisine bağ birimlerin ş lı çalış maları düzenli bir grup çalı nı ş na ması dönüş türerek, belirlenen hedeflere ulaş ılması nı sağlamaya yönelik faaliyetlerine Koordinasyon denir. Satıbiriminin faaliyetleriyle ilgili olarak düzeltici ş tedbirler belirlenirken dikkate alınması gereken faktörler: Hedeflerin uygunluğ Planlamanı u, n etkinliğ Yöneticinin etkinliğ organizasyonun i, i, uygunluğ planları uygulanması u, n Satı ları faaliyetlerinin kontrolünde yararlanı ş çı n lan başca bilgi kaynaklarıMüş lı : teriler, Programlanmış raporlar, planlama raporlarıgözlemler , Satı ları seçiminde, tanı şçı n mlanan iş nitelikleri ile in adayı özelliklerinin karş tıldı aş n ı rı ğ ama: Ayrı lı laş ı ntı görüşme Satı ları eğ ş çı n itiminde kullanı programlanmamı lan ş eğ yöntemleri: Birlikte müş ziyareti, Kiş itim teri isel değ erleme, müş durum analizi teri Satı lara uygulanan aylı ücretlendirme sisteminin şçı k sakı ncalarından biri Normalin üstündeki çabaları değerlememesidir.
11. İşletmeler açından iyi bir ücretlendirme sisteminde sı olması gereken özelliklerinden biri Uygulanması n nı kolay olması r. dı Tüketicinin, satı alma kararı verirken n nı başkaları n gözünde itibar kazanma saikinden nı önemli ölçüde etkilendiğ ileri süren model ini Sosyoekonomik modeldir. Sosyo-ekonomik modele göre tüketicilerin satı alma n davranı nı şları etkileyen faktörlerden biri Danışma grupları r. dı İ ve yeterli bir takdim konuş yi masıyapabilmenin ilk koş satı malı ince ayrı sı kadar bütün ulu lan en ntına yönleriyle tanı r. madı Mal ve hizmetin müş teriye sağlayacağdirekt veya ı endirekt tüm faydaları görsel ve iş olarak n itsel anlatı ğsatıkonuş ldıı ş ması aması aş Dramatizasyondur. Müş terilerin mala iliş tereddütleri: Malı amaca kin n uygunluğ malı iş u, n levselliğ malı teslim koş i, n ulları , malı satısonrası n ş hizmetleri Mekanik hesap makinesi kullanan bir müşterinin dijital hesap makinesi satı alı n rken duyabileceği tereddüt Yeniliğ iliş tereddüte örnektir. e kin Satı alma fikrine karşaçı itirazlar genellikle satı n ık ş konuş nı Giriş aması sözkonusudur. ması n aş nda Satın takibi ve kontrolünde satı ya düş şı şçı en görevler : Sipariş takibi, Müş ziyaretleri, Kayı in teri t,
12. Raporlama Satı, müş şı terilerin ihtiyaçları sı açından fayda yaratma süreci olarak gören yaklaş Yaratı ıma cı satı lı denir. şk çı Yüksek Mühendis Naim Uygun tarafı ndan hazı rlanmı r. ştı Pencereyi Kapat (Close the window) Y.Müh. Naim Uygun
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder
Hesabı olmayan dostlar yorumlarında Anonim seçeneğini kullanmalıdırlar.