PERAKENDE SATIŞ NOKTALARINDA SATIŞ

Satış Noktaları

Ürün ile tüketicinin buluştuğu yerler satış noktalarıdır.Tüketici ürününüzle burada tanışır ve ürününüzü burada inceler. 

Ürünün satılması için gereken her türlü tanıtım desteği, tüketici çalışması, görsel çalışması yapmak, üretici/bayi şirketin işidir. Bunlar organize edilerek, ürünün raftan satışı sağlanmalıdır.Perakende satış noktaları ürünün pazarda başarılı olabilmesi için çok önem taşıyan tüketiciyle buluşma,yüzleşme alanlarıdır.


Satış noktalarında yapılacak çalışmaları pazarlama bölümü yapar. Satış bölümü hedeflenen noktaya ürünün penetrasyonunu yapar. Bu satışı gerçekleştirmek için, uygulanacak pazarlama çalışmalarından söz eder ve bu vaatlerle satışı gerçekleştirir. Pazarlama ise, harekete geçerek, önceden belirlenen pazarlama çalışmaları ve takvimi doğrultusunda gerekli tanıtım ve satış destek çalışmaları yapar.Ayrıca pazarlamanın

• Satış noktalarında tanzim ve teşhir çalışmaları yapmak, 
• Raf fiyatlarının planlandığı gibi olmasını sağlamak, 
• Rafta ürünü ortaya çıkarmak için gerekli düzenlemeleri yapmak, 
• Ürünün doğru rafta (Örneğin; göz hizasında) ve rafta planlandığı şekilde (Planogram) durmasını sağlamak, Ürüne promosyon yapmak 

gibi görevleri de vardır

Bunları yapabilmek için, satış noktalarını çok iyi tanımak gerekmektedir. Bu çalışmaları masa başında planlamak yeterli değildir, pazarlamacı mutlaka sahaya çıkmalı ve satış noktalarını bizzat ziyaret etmeli ve takip etmelidir.

Pazarlama bütün satış noktalarındaki faaliyetleri aynı titizlikle yürütmeli ve bir noktadaki zafiyetin ürünün satışını etkileyeceğini bilmelidir.Satış noktaları ürünü satmak için rafına koymalı,yok dememek için sadece bulundurmak amaçlı hareket etmemelidir.

Ürününüzün bulunduğu kategoriye göre, hipermarket, süpermarket, orta ve küçük marketler, bakkallar, şarküteriler, nalburlar, temizlikçiler, kırtasiyeler, züccaciyeler, eczaneler, parfümeriler ve buna benzer satış noktalarının birbirinden farklı özellikleri vardır. Her nokta için yapılabilecek Tüketicilere yönelik faaliyetler” ve Satış destek çalışmaları birbirinden farklıdır. Her noktaya kalıplaşmış aynı uygulamayı yapmanız mümkün değildir. Hatta mevsimine, yılın belirli zamanlarına, (Yılbaşı, bayram, anneler gün vs. gibi) önemli günlerin bulunduğu haftalara göre bile farklılıklar yapılması gerekebilir.

Perakende Satış noktalarındaki faaliyetler

Ekstra teşhir almak: Ürünün bulunduğu reyon veya rafın dışında başka bir yerde de ürünün sergilenmesidir. Ürün tüketici tarafından daha çabuk fark edilir.

Gondol: Mağazanın sabit-standart reyonunun, girişe veya koridora bakan birleşme noktalarıdır. Buralarda ürünün sergilenmesi, diğer reyonlara karşın daha avantajlıdır.

Reyon başı: Aynı kategorilerde bulunan ürünlerin bulunduğu reyonun ilk bölümüdür, ürününüzün hemen göze çarpmasını sağlar.

Raf aksiyonu: Ürünün rafta bulunan özel bir etiket, sticker (Çıkartma) veya tanıtım kartı yardımı ile satış avantajı getirecek bir indirim veya ek bir ürün bantlaması ile yapılan bir çalışmadır.

Ana koridor: Hipermarketlerin giriş koridorlarıdır, ürünün buralarda olması, mağazaya giren tüketiciler tarafından hemen algılanmasını sağlar.

Kule: Aynı kategorideki ürünlerin, reyon dışında özel bir alanda üst üste dizilmesidir. Buradaki ürünlerin özel bir fiyat indirimi veya özel bir kampanya ile satıldığı duyurulur.

Sepet: Genellikle reyon başlarına konan yerden bel hizası yüksekliğinde bulunan, ayaklı metal sepetlerdir. İçine ürünler bazen düzgün olarak, bazen de karışık olarak konur. Çok dikkat çekicidir, ürünün ucuzlamış veya fırsat ürünü olarak algılanmasını sağlar.

Şömine: Hipermarketlerde reyonun yukarıdan aşağıya doğru tüm raflarda aynı markalı veya aynı kategorideki ürünlerin dizilmesi ve her iki yanına diğer markalardan ayrışmasını sağlayacak ayraçların konmasıdır. Yani ürün tamamen etrafı çerçevelenmiş, özel bir teşhir alanı yaratılmıştır.

Animasyon alanı: Mağazanın belirlediği boş alanlardır. Burada firmalar belirli tarih aralığında aksiyon elemanlarıyla çeşitli etkinlikler yaparak ürünlerini tüketicilere tanıtırlar. Bazen bu faaliyetler, satış odaklı olabileceği gibi, bazen sadece tanıtım amaçlı da olabilir. Özel giysili, özel dekorasyonlu teşhir alanları (Standlar) kurulur ve ürünler mağazalara giren müşterilere tanıtılır, hediyeler verilir veya çekilişler yapılabilir.

İnsert (Dergi): Kurumsallaşmış perakendecilerin belirli zaman aralıklarıyla müşterilerine dağıttıkları, bazen posta yoluyla gönderdikleri, içinde değişik kategorilerde ürünlerin bulunduğu ve genellikle indirimli fiyatların belirtildiği dergilerdir. Bu “İnsert”lerin yayınlandığı tarihlere çok dikkat etmek gerekmektedir. Ürününüzün satış hızını arttıracak zamanlarda “İnsert”lere girmek çok faydalı olabilir. Örneğin; gıda ürünleri için Ramazan aylarında veya kırtasiye ürünleri için okul açılış dönemlerinde yayınlanacak “İnsert”lere girilmesi çok faydalı olur.

Tattırma veya denetme: Genellikle gıda ürünlerinde uygulanan bir tanıtım çalışmasıdır. Özel bir stant kurularak, üzerine tattırmak istenen ürünler sergilenir ve görevli bir tanıtım elemanıyla tüketicilere tattırılır.

Numune dağıtma: Tanıtılması istenen ürünlerin özel olarak üretilen tanıtım boyları (eşantiyon) yine özel tanıtım elemanları tarafından tüketicilere dağıtılır.

Bu faaliyetler mutlaka satışı arttırır ve ölçümlenmesi gerekir. Faaliyet öncesi satış adetleri ile faaliyet sırasında satılan adetlerin karşılaştırılması ve faaliyetin verimliliğinin değerlendirilmesi şarttır. Faaliyet yapılmadan önceki ay veya hafta satış adetlerinin, faaliyet yapılan dönemle karşılaştırılması, ileride yine benzer faaliyet yapıldığında, doğru hedeflendirme için bir veri olacaktır.

Perakende deTanıtım malzemeleri

Pazarlamada en çok kullanılan  malzemelerden biri P.O.P. (Point of Purchase)’dir; Türkçe’ye “Satış noktalarında kullanılan tanıtım malzemeleri” olarak tercüme edilebilir. P.O.P. pazarlama dünyasında, neredeyse her ülkede aynen kullanılmaktadır.

P.O.P. Ürünün satışa sunulduğu perakende noktalarda, tüketicinin dikkatini çekmek, ürünü tanıtmak veya hatırlatmak amacıyla hazırlanan malzemelerdi

• Posterler, 
• El ilanları, broşür ve broşürlükler,
• Pankartlar, 
• Afişler, 
• Dön-kartlar, 
• Raf etiketleri, Raf alınlıkları,
• Özel raf standları,
• Mobil ürün standları,
• Yer çıkartmaları,
• Market arabası reklamları,
• Vitrin camına marka çıkartmaları,
• Mağaza içi mini tabelalar,
• Deneme standları, 
• Teşhir üniteleri, 
• Vitrin için hazırlanmış üniteler ve buna benzer her türlü basılı malzemeler 

Günümüzde, çok fazla ürünün satış noktalarında sergilenmesi ve satılması, ürününüzün tüketici tarafından görülememesi veya fark edilememesi riskini taşır. Bu nedenle P.O.P.  malzemelerini hazırlamak ve perakende noktalarda kullanılmasını sağlamak, en önemli pazarlama çalışmalarından biridir, çünkü bu malzemelerle tüketicinin dikkati ürüne çekilebilir. Ürünle ilgili istenen mesajlar, P.O.P.  malzemeleriyle verilebilir.P.O.P. malzemeleriyle, yani satış noktasındaki ve ürünlerinizin bulunduğu raftaki görünürlüğünüzü fark edilir kılarsınız. Özellikle hızlı tüketim malları (FMCG) üreten firmalar market raflarında markalarını yalnız bırakmamaya çalışıyor. Marketleri marka mesajlarıyla donatmaya çalışarak ürünlerinin raftan çekiliş hızını artırmaya çalışıyorlar.

P.O.P.  malzemelerinin, ürünün konseptine uygun olarak hazırlanmasına, kullanılacak olan perakende noktalarda kullanışlı olmasına dikkat ediniz. Yaptıracağınız tüm P.O.P.  malzemeleri bir bütünlük içinde olmalıdır.

Ürününüzün TV veya yazılı basın reklâmıyla P.O.P.  malzemeleri birbirinden ayrı konsept veya tasarımlarda hazırlanmış olursa, tüketicinin ürünü algılaması zorlaşır.

Firmalar satış noktasındaki varlığını etkin kılmak için tanzim-teşhir (merchandise) ekipleri kurmaktadır. Bu ekipler satış noktasını ziyaret ederek markaya ayrılan yerin sözleşmedeki gibi olmasını sağlarlar, rafta eksik ürün olmamasını sağlarlar, rafı ve satış noktasını P.O.P. malzemeleriyle donatırlar, ürüne yaklaşan tüketicilere ürünü tanıtır ve teklif ederler.