Bir müşteri bir mal veya hizmeti alacağı esnada, o mal veya hizmet ile alakalı başka bir mal veya hizmeti de müşterinin beğenisine sunma ve onu bu satışa özendirme tekniği çapraz satıştır. Çapraz satış, kısa vadeli sonuçlardan çok uzun vadede pazarı ele geçirmeyi ve mevcut müşterileri tatmin etmeyi hedefleyen bir yönetim anlayışıyla gerçekleşir .Çapraz satış, müşterinin alış veriş esnasında alış verişe açık olduğu gerçeğinden yola çıkarak geliştirilmiş bir satış tekniğidir,müşterinin savunmasının en zayıf
anında müşteriye taarruzdur. Örneğin bir markete gittiğinizde, amacınız makarna almak ise, makarnaların hemen yanına yerleştirilmiş ketçap ve mayonezleri görmeniz çok olasıdır. Aslında amacı makarna almak olanmüşterinin ketçap alma ihtimali de göz önünde bulundurularak bu yerleşim planına gidilir ve müşteri farkında olmadan ketçap ve/veya mayonez alabilmektedir. Aynı mantık ile traş bıçaklarının yanına traş köpüklerinin ve losyonlarının konması veya diş macunu yanına diş fırçasının konması tesadüf eseri değildir. Bu yerleşimlerin hepsi zekice yapılmış çapraz satış yerleşimleridir.Çapraz satış için gereken bir diğer unsur da iyi yetişmiş, müşteri hassasiyetine sahip elemanlardır.Aynı mantık b2b te de satıcı tarafından ustalıkla alıcıya uygulanabilir. Bir spor ayakkabı mağazasında da çapraz satışa kasada şahit olabilirsiniz. Ayakkabı almışsınızdır ancak spor çorabınızın olmadığını veya eskidiğini kasaya gelinceye kadar düşünmezsiniz ancak kasaya geldiğiniz anda, çeşit çeşit çoraplar kasa arkasında dizilidir. Aynı çoraplar mağaza içinde başka bir reyonda da sergilenmektedir ancak unutmuş olma veya kararsız olma durumunuza karşılık çoraplar kasa arkasında sergilenir çünkü fiyat olarak diğer ürünlerden ucuz olmasının yanında maliyete dayalı kâr getirisi en fazla olan ürün gurupları da bunlardır. Bir elektronik malzemeler satış mağazasında da klavyeler ve mouselar yan yana yerleştirilmişken, küçük ancak hayatımızda önemli bir yere sahip olan ve fiyat olarak ta düşük olan piller yine kasa yanına yerleştirilmiştir.
Çapraz satışı engelleyen sebeplerin başında ise acelecilik gelmektedir.
Çapraz satışın elektronik satış mağazalarındaki en kayda değer uygulaması için de kitap satış sitesine bakmanız yeterli olacaktır. Küçük bir deney ile buna sizde şahit olabilirsiniz. Siteye girdikten sonra xxxxx filmi’nin DVD sinin satış sayfasına gittiğinizde, aynı serinin ikinci ve üçüncü filminin de sayfanın alt kısmında sergilendiğini görebilirsiniz.
Aşağıda size Özkan Kaymak ın çapraz satış için bir soruya verdiği cevabı naklediyorum:
Leman L. / İstanbul: Hocam, ben çok ünlü bir marka hazır giyim şirketinde 2 yıldır “Defolu Ürünler Satış Sorumlusu” olarak görevliyim. Bazen moralim bozuluyor; “Acaba başka bir bölüme mi geçsem, bu bölümde kendimi gösterebilme şansım var mı?” diye düşünüyorum. Ne dersiniz?
Ö.K. : Leman, sana önerim; “Çapraz Satış” yaparak beğenilmek. Madem (yazdıklarına göre)“muhakkak yöneticilerin gözüne girmek”, “muhakkak beğenilmek” istiyorsun, bölüm değiştirmene gerek yok. “Çapraz Satış” senin çok takdir edilmen için yeterli olacaktır.
- Her müşteriye asla “tek ürün” satmakla yetinmemek kararı almak.
- Her müşterinin ailesine veya arkadaşlarına da ürün satmaya karar almak.
- Müşterinin aldığı ürünleri tamamlayan ürünler tavsiye etmek. (Uygun fiyatlı olanlarını sadece, unutma müşteri sana “defolu” almak için gelmiş.) Pantolona kemer, gömleğe kravat gibi...
- Aldığı ürünün aynısından bir veya birkaç tane daha önermek.
- Müşterinin kolayca “hayır” demesine şöyle mani olmak:
- Asla, “Başka bir ihtiyacınız var mı?” deme,
- Asla, “Başka bir şey daha almayı düşünür müsünüz?” deme,
- Asla, “Başka bir şeye daha bakmak ister misiniz?” deme,
Şunları yap :
- Uygun olarak tavsiye edeceklerini, koş getir. Onu hiçbir yere yollama.
- Getirdiklerini muhakkak üstüne giydirip, denet,
- Birkaç ürün için önerilerini adım adım geliştir, asla hepsini birden getirme. (Diyelim senden pantolon aldı : önce uygun bir gömlek getir, denet, satın almasını sağla, sonra koş uygun bir kemer getir, denet, almasını sağla vb...devam et.)
“Çapraz Satış” yapmak için uğraşan Satış Sorumluları tüm yöneticilerin en çok takdir ettiği “en gözde” satıcılardır. Zira hem işletmenin karını hızla arttırırlar ve hem de satış cirolarını çok hızla yükseltirler. Sen hırslısın,“Çapraz Satış”a hemen başla çok çabuk “göze girersin”.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder
Hesabı olmayan dostlar yorumlarında Anonim seçeneğini kullanmalıdırlar.