İşletmeler, ne tip olursa olsunlar gelirlerini satıştan elde edeceklerine göre; önceden, yıllık satış adetlerini, dolayısıyla üretim adetlerini, bu üretim ve satışı gerçekleştirmek için gerekli ham madde, araç, makine, insan gücü ve finansmanı tespit edip, planlama yaparlar. Bu planlama sonucunda, bir bütçe oluşur ve işletmenin dönem sonunda kârlılığı hedeflenir. Her şey birbirine bağlıdır. Bu nedenle, satış bölümlerine, satış hedefleri verilir. Bir satış bölümünün, mutlaka satış hedefi vardır.
Bundan önce, firmalar üretime odaklanırlar ve üretilen mal veya hizmeti satmaya çalışırlardı. Günümüzde ise verimlilik anlayışıyla ve rekabet şartları
gereği firmalar tamamen satışa odaklanırlar ve satabilecekleri adet veya miktarları tespit ederler, bu adede göre üretimi planlarlar. Üretim planlaması çok önemlidir, çünkü bu plana göre hammadde veya insan gücü planlanır. Gereksiz yapılacak alım ve yatırımlar firmaların zor duruma düşmesine neden olur. Tabii, planlanan üretimin zamanında yapılması, stoklarda aşırı hammadde, yarı mamul veya bitmiş ürün olmaması için, satışların zamanında ve planlandığı şekilde gerçekleşmesi gerekmektedir. Satışlar beklendiği gibi gerçekleşmez ise, üretim adetleri buna göre azaltılır veya yeniden üretim planlaması yapılır, bütün planlar revize edilir.
Satış bölümü, aslında firmanın geleceğini belirleyen bölümdür.Belirtmeliyiz ki satış bölümleri, satışı gerçekleştirebilmek için pazarlama faaliyetlerine gereksinim duymaktadır. Pazarlama faaliyetleri ise pazarlama bölümleri tarafından yürütülür. Yani ürünün ambalajı, fiyatı, dağıtım kanalı, pazarda konumlandırılması, tutundurulması, tanıtımı ve buna benzer onlarca pazarlama karması faaliyeti, pazarlama bölümünün görevidir.
Bir yıl veya belirli bir dönem için planlanan satışlar, önce dörder aylık dönemler, sonra her ay, sonra her hafta için planlanır. Ülke genelinde faaliyet gösteren şirketlerde, planlanan satış adetleri bölgesel olarak dağıtılır ve her bölgede çalışan birime bildirilir. Planlanan adetler mevsimsel olarak da dağıtılabilir. Sonuçta planlanan adetler satış departmanlarının satış hedefi olarak bildirilir. Satış departmanları bu hedefleri satıcı bazında, bölge bazında veya dağıtım kanalı bazında her satıcı için ayrı ayrı planlar ve satıcılara hedef olarak verir. Dolayısıyla her satıcının bir hedefi olur.
Satıcının birinci işi, hedeflenen satış adedini gerçekleştirmektir. Satıcı satışa başlamadan önce hedefini bilmelidir. Her satıcı haftalık, aylık, dönemsel veya yıllık olarak hedefin ne kadarını gerçekleştirdiğini bilmelidir.
“İyi bir satıcı” olmak, satış hedeflerinine hâkim olmak demektir.
Satış çok net ölçülebilen bir iştir ve değerlendirmeler her zaman hedef ve gerçekleşen satış miktarları üzerinden yapılır. Satışla sonlanmayan tüm ziyaret ve görüşmeler, zaman içinde unutulur; sadece satış adetleri veya cirolar hatırlanır.
Satış yöneticisi satıcılara hedeflerini bildirir. Satıcı hedefini bilir ve sürekli takip eder. Satış hedefi, gerçekleştirebilecek satıştan yüksek veya düşük olabilir. Bunun iyice analiz edilmesi gerekir. Eğer satış hedeflerinde herhangi bir sapma olursa, zamanında satıcı yöneticisini uyarmalı ve hedefinin yeniden değerlendirilmesini, gerekirse revize edilmesini sağlamalıdır.
Hedefin çok altında olmak kadar, çok üstünde olmak da iyi değildir. Önemli olan hedefi zamanında ve planlanan kadarını gerçekleştirmektir. Fazla satış veya düşük satışın hedefinden %10 sapması, genellikle kabul edilebilir bir orandır.
Hedefin çok altında kalınırsa, şirkette atıl stoklar oluşacaktır. Hedefin çok üstünde satışlar gerçekleştirilirse ve bunu makul bir zaman önce belirtilmezse, başka bir bölge veya satıcı için planlanan stoklardan satış yapmış olunur, bu da firmayı zora sokar. Zamanında üretim yapılmamış olur. Başka bir bölgede veya takip eden aylarda “yok satışlara” neden olunulur, yani satılacak ürün bulunamaz. Bu nedenle, üretim için önceden ham madde, yarı mamul madde alımı veya benzeri ön alımlar, bağlantılar yapılmalıdır.Firmaların üretim programlarında değişiklik yapabilmesi, satıcıların zamanında yapacakları geri bildirimlerle mümkün olur.
Satıcı için doğru hedef, iyi bir satış için ilk basamaktır. Hedefler bilinmeli ve bu hedefi gerçekleştirmek için çalışmalar planlanmalıdır. Her ay, her hafta, her iş günü, ne kadar satış yapılması gerektiği planlanırsa, hedefin adım adım gerçekleştirme ihtimali yüksek olur.Hatta hedef satışlar planlamada müşterilerin olası alımlarına göre de ayrıca adım adım kotalanarak not edilebilinir.
Bilmeliyiz ki, satışın tümü bir anda olmaz; ama adım adım tamamlayarak, sonunda tümü gerçekleştirilebilinir.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder
Hesabı olmayan dostlar yorumlarında Anonim seçeneğini kullanmalıdırlar.