Bir mal veya hizmetin bulunmadığı veya müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak karşılamadığı durumlarda müşteriyi alternatif mal veya hizmete yöneltme tekniğidir. Satış elemanlarının en fazla kullandığı tekniktir. Bir giyim mağazasına gittiğinizi ve mavi bir gömlek istediğinizi düşünün. Kaliteli bir mağazanın görevlisi istediğiniz ürünü bulamasa bile size “elimizde yok” cevabı ile dönmeyecek,değişikgömlek modelleri ile önünüze
çıkacak ve size elindeki bu modellerin niteliklerinden bahsedecektir. Yine aynı şekilde bir pastaneye gittiğinizi ve kıymalı börek istediğinizi düşünün. Eğer pastanede kıymalı börek kalmadıysa, tezgahtar size kıymalı kalmadı demeyecektir. Ona tat ve şekil olarak yakın başka bir börek önerebilecektir. Hatta eğitimli iyi bir tezgahtar size şöyle cevap verecektir;
“Efendim, kıymalı böreğimiz çok meşhurdur ve bu saate kalmaz. Sabahleyin aldığımız siparişler genelde kıymalı oluyor ve ya sabah ya da hemen sonra kıymalı böreğimiz bitiyor. Bütün böreklerimiz çok lezzetlidir, isterseniz size sadece bizde tadabileceğiniz bir lezzet önerebilirim. Karışık sebzelibörek.”
Bu konuşmaların ardından, siz buranın kıymalı böreğini merak edeceksiniz ve bir sabah arkadaşlarınızla özellikle bu mekana kıymalı börek yemeye geleceksiniz. Bu arada tattığınız, diğer böreğin üzerinizde bırakacağı etki ise artı etki olacaktır.
İLGİLİ YAZILAR
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder
Hesabı olmayan dostlar yorumlarında Anonim seçeneğini kullanmalıdırlar.